Handelen achterstallige debiteuren irrationeel of anders? Dat is de vraag...

28 september 2010

The Fortune at the Bottom of the Pyramid (2006). Het boek van bedrijfsstrateeg, hoogleraar aande de Universiteit van Michigan en co-auteur van het wereldberoemde managementboek uit 1994 Competing for the Future, de indiër C.K. Prahalad. De welvaart aan de onderkant van de samenleving dus. Ik heb het boek gelezen en halverwege kreeg ik een brainwave.

Prahalad beschrijft in zijn boek hoe westerse bedrijven door markten in ontwikkelingslanden aan te boren, winst kunnen maken én de armoede kunnen vermideren. Zijn conclusie: het bedrijfsleven moet 'armen' niet langer als zielig zien, maar als kritische consumenten en innovatieve ondernemers. We moeten met andere woorden ophouden naar ontwikkelingslanden te kijken door onze westerse bril.

Prima, denkt u wellicht, maar hoet zit het nu met die brainwave? Waar zit de link van het boek van Prahalad naar de dagelijkse praktijk van een Eindhovense credit manager? Dat zit als volgt. Haverwege het boek vroeg ik mij af: wie wonen er in Eindhovense 'Vogelaarwijken' als Woensel-West en Doornakkers? Wijken waar de schuldenproblematiek erg groot is. En ik realiseerde mij: dat is vaak nog de eerste generatie migranten, de mensen die rechtstreeks afkomstig zijn uit, veelal, ontwikkelingslanden... 'Kritische consumenten en potentiële innovatieve ondernemers wiens schuldenproblematiek we niet door onze westerse bril moeten bekijken', hoorde ik Prahalad fluisteren. Immers zij wonen al hier, maar denken nog zoals 'daar'. Hun cultuur is nog een andere dan de onze, en dus ook hun rationaliteit. Hoezo irrationeel?

Ik dacht verder en stelde mezelfde de volgende vraag. Hoe kunnen wij als credit managers de vertaalslag maken van Prahalad naar onze dagelijkse praktijk? Ik las de voorbeelden van de succesverhalen van bedrijven in ontwikkelingslanden nogmaals. Van de ICICI Bank in India die daar het fenomeen microkredite heeft geïntroduceerd tot de inspanningen van Unileverdochter Hindustan Lever Limited (HLL) dat erin is geslaagd een gezondheidsprogramma in grote delen van het Indiase platteland van de grond te krijgen en tegelijkertijd het marktaandeel van de multiantional op de Indiase zeepmarkt heeft vergroot. Deze succesvolle voorbeelden moeten we 'terugexporteren' naar Woensel-West en Doornakkers. We moeten leren van de lessen van onze succesvolle collega's in ontwikkelingslanden, hield ik mij zelf voor.  

ICICI en HLL hebben een antal '(ir)rationele' zaken ondervonden. Dat het verantwoordelijkheidsgevoel van vrouwen in ontwikkelingslanden groter is dan dat van mannen. Dat vrouwen de zorg dragen voor het gezien en dat zij hierdor veel verantwoordelijker met geld omgaan dan mannen. Dat dat nog meer het geval is als je ze deelgenoot maakt van een bredere sociale infrastructuur. Bij voorbeeld in de vorm van een zelfhulpgroep voor getrouwde vrouwen. Microkrediten worden in ontwikkelingslanden niet voor niks veel vaker verstrekt aan vrouwen dan aan mannen. Kennen we niet allemaal de verhalen van de mannen in ontwikkelingslanden die het beetje geld dat ze hebben niet besteden aan scholing of gezondheidszorg voor hun kinderen, maar aan...

Een belangrijke les voor mij als credit manager die ons er begin dit jaar mede toe heeft gebracht Casting for Credit^® te introduceren. Een methode waarmee we de psychologische verklaring achter financieel (betaal)gedrag van mensen veel beter inzichtelijk kunnen maken. Respect voor de mens achter de debiteur staat hierbij voor ons voorop. Zoals voor Prahalad respect for Bottom of Pyramid consumers as individuals voorop staat. Zet af die westerse bril! Hetin uw ogen irrationeel handelen van een achterstallige debiteur, is in feite anders handelen. En dat zult u nooit herkennen door die bril.